引言
没有经历过封城的疫情总还是不够惨痛的。之前大家一直在感叹疫情对行业的冲击和影响，但也仅限于感叹，略有切肤之痛的也就2020年年初全国静默的那一个多月。但是那时候是全国静默，加上很长时间属于春节假期，其实对行业也没有特别严重的影响。至于这两年多的疫情持续，属于钝刀子割肉，虽然大家都受了影响，却都不至于立刻就活不下去，也都还能勉强支撑。
然而今年的这一波疫情确实和以往不同，以我们律所所在的上海为样本，且不说静默一个多月对这座城市的冲击，只就律师行业来看，这一次确乎有很多中小律所要撑不下去了。毋庸置疑，这一次的疫情就是上海中小律所最大的危机。不破不立，接下来唯有变革才是中小律所的出路。
一
上海中小所生存现状
以上海为例，根据上海律协发布的2020年上海律师行业大数据报告显示：截至2020年底，上海共有律所1709家，较2019年同比增长2.95%。 全市共有律师31,679人，其中执业律师28,914人，同比增长9.03%。2020年，上海律师行业总创收同比增长7.12%，律师人均创收同比减少2.41%。从以上数据可见，上海律所仍然处于发展期，但是人均创收已经开始下降，这是个趋势。预计2021年应该还是这个情况：律所数量和律师数量仍然有新增，人均创收仍然有下滑。
这1709家律所中，100人（含）以上律所47家，较2019年增加10家，增幅27.02%；30（含）-100人律所114家，较2019年增加9家，增幅8.57%。10（含）-30人律所519家，较2019年增加84家，增幅20.19%。10人以下律所共1029家，占全市律所的60.21%，较2019年的1102家减少57家，降幅6.62%。从以上数据可见，百人以上所增幅最大，10（含）-30人律所次之，10人以下所在缩减。
见一叶落而知天下皆秋，从上海市中小律所的生存现状中可以窥见全国其他城市中小律所的生存状况。
二
中小律所面临的困境分析
关于中小律所的界定，行业内通常以律所人数作为界定标准。城市规模不同，对该城市中小律所的人数界定会略有不同。还是以上海为例：在上海50人以下的律所属中小律所。2020年中小所共有1614家，占比94.44%。虽然上海的中小所在律所数量层面有绝对优势，但是中小所律师总人数仅占全市律师总人数的55%左右，人数层面并不占优势，总创收及人均创收层面则处于劣势。总结下来：中小律所占律所总数量的比例大，占律师总人数的比例少，人均创收低，是一个共性的现象。缺人缺钱缺机会，生存压力大，是全国各地中小律所面临的共性问题。
中小律所的缺人，是全方位的缺人。实习律师和授薪律师相对还好招聘，但是很难招到特别出色特别优秀的实习律师和授薪律师。缺有创收的提成律师，除合伙人之外几乎少有创收能达到当地律师平均创收水平的律师，这是绝大多数中小所的现状。缺优秀的管理人才，则是中小律所的通病，很多中小律所在律所主任年龄大了以后甚至找不到一个合适的担任律所主任的人选。缺优秀的行政人员，中小律所行政人员很少有超过三位的。全方位缺人的另一面，是人才的不断流失：实习律师和授薪律师一旦成长到一定程度，会跳糟；独立执业的律师一旦成长到一定程度也容易转所；合伙人走着走着就散了；优秀的有灵性的行政人员也是很难留下来。没有优秀的人才就意味着没有创收，没有创收就意味着律所没钱投入发展，没钱租好的场地，没钱投入到品牌建设，没钱做公共支持。缺机会，这是因规模小和人才少带来的先天不足：破产管理人资格申请有规模要求，国企或者大企业的招投标有规模要求，很多业务都需要既往的成功案例。最可怕的，是现有的客户都时刻面临被竞争对手抢走的风险。要知道，现在的法律服务行业里到处充斥着低价竞争，中小律所没有品牌优势的情况下，在大所的低价竞争中很容易败下阵来。
三
中小律所破局发展路径探讨
1.要有清晰的律所定位，科学的制度设计和合理的发展规划
一家没有清晰定位的律所是很难做好的。中小所完全可以根据自己的实际情况选定一个发展路线：或扎根某个行业深耕，如一些专做互联网行业或者能源行业的律所；或专精一个专业，如一些只做刑事辩护或道交人损业务的律所；或做能够覆盖尽可能多业务领域的综合所。定位清晰以后，需要结合自己律所的定位做科学的制度设计和合理的发展规划：如果定位为做行业，就需要有更强的拓展意识去深耕行业，需要不断增强全方位满足该行业全部法律需求的能力；如果定位为做专业，就需要特别重视律师专业技能的培训和在该专业领域理论研究，不断雕琢打磨专业技能；如果做综合所，则需要不停的吸收各个业务领域的人才，不断提升律所规模，因为没有规模就做不好综合所。当然，不管选择哪一种定位，提升行政服务能力、加强品牌宣传和品牌建设、打造内部市场促进所内律师之间的合作，是任何一家想提升竞争力的律所都应当重视并做好的事情。
2.要善于把握机遇，拥抱变化，时刻准备弯道超车。
疫情的冲击一定会有一批律所倒下，这些倒下的律所，就是活着的律所的养分。这几年一些大所因为各种原因导致内部动荡和分裂，是个绝佳的吸收人才的机会。一些新的行业的兴起，比如直播带货、虚拟货币、元宇宙等，都有可能成长为一个新的蓝海业务领域。时代总是在变化，律所严重同质化的现状也决定了那些时刻拥抱变化的律所更容易脱颖而出。以我们律所为例：我们在创所之初就定下了做规模做品牌“百城百所”的目标，当我们意识到虹桥的战略地位重要性之后我们毅然放下在杭州的安逸，进驻上海扎根虹桥设立总部；疫情之后我们意识到了疫情对办公方式及办案方式的影响，就提前做好了“共享办公和云办公”的一切准备，尽可能降低了疫情封控对我们的冲击；我们持续思考行业，从创所之初就特别重视专业培训、理论研究、品牌宣传、团队建设和内部市场打造。我们坚信随着信息不断透明，律师行业的未来一定属于专业扎实的实干派律师，而律所的口碑和声誉将会更加重要。当下正处于律师行业的变革期和洗牌期，对做足了准备的中小律所来说，是最好的实现弯道超车的机会。
3.要把格局打开，积极抱团取暖。
对中小律所来说，合伙人就是律所的灵魂。合伙人如果人格魅力够强，就能够吸引到更多同质的人才加入；合伙人如果理念够先进，律所就有可能制定出科学而有生命力的制度；合伙人如果格局够大，就能够吸引到更多优秀的人才同行。在讲究效率的今天，中小律所固然可以稳步成长，但是如果学会抱团取暖，将会事半功倍。抱团取暖有三种方式：
一是在业务培训、业务合作层面抱团。以我们律所为例，我们与上海权典律师事务所共同开设“虹桥法律讲堂”，并以“虹桥法律讲堂”为载体联合开展业务培训，积极邀请更多律所一起参与。在业务合作方面，我们与和我们同根同源的浙江律匠律师事务所密切到几乎没有任何障碍，并和很多异地律所律师都建立了稳定的合作关系。我们律所的所内律师市场更是已经成为了我们的特色和亮点。
二是律所直接合并。和合适的律所合并实现一加一大于二的效果，是一个被证明行之有效的方式。全国各地因为合并走向成功的律所比比皆是。
三是选择做北上律所的分所。从全国律所发展态势看，强者恒强是一个趋势，北京上海的律所在全国各地攻城拔寨开设分所已成趋势，省会城市以上体量的城市已经成为了北上律所扩张的主战场，并且已经开始向二线以下城市下沉。相比而言，整体转为北上律所的分所，充分利用北上律所品牌的影响力迅速发展，对北京上海之外的中小律所来说，也是一个不错的选择。
祸福相依，机会就孕育在危机之中。处于律所生态链下层的中小律所，唯有锐意进取不断强大才能避免被吞噬的命运，才是破局发展的最优解。
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