律师获客__案源获取四阶段


在做行业法律服务的过程中,我们会给一些律师团队做辅导。在做辅导的时候我们一直在强调一个理念「落地措施比规划设计更重要,即便是一个二流的规划,只要执行好了也会有效果」,所以做案源获取,重点在于怎么落地,怎么让纸面的规划变成现实的行动。律师团队(律所)有的时候需要的不是规划方案而是行动方案。

行业律师的案源开拓,我们总结出的行动方案就是「四阶段推进法」,实现从陌生客户——微信好友——熟人客户——付费客户的逐次转化,实现案源获取的目标。

律师获客__案源获取四阶段

01

陌生客户

在陌生客户开拓阶段,重点在于将客户引流到微信好友,并建立客户对行业律师的初步认知。这个阶段是起点,也是重头戏。

首先做客户名册,先通过调研的方式,对这个行业的市场体量也有了一定了解。

再结合我们对行业、对客户的研究,开始制作手册、课程、短视频等市场推广物料,有了这些物料再配合线上线下的活动触达行业客户,促成客户添加客户维护人员的微信,实现从陌生客户到微信好友的转化。

02

微信好友

加了微信好友之后,重点就放在私域运营上。通过私域运营,持续不断地和客户互动,建立起客户对行业律师的初步信任。

做私域运营也是有“套路”的。和律师交流的时候,我们发现不少律师对私域运营这个概念还很陌生。

私域流量是这两年互联网行业一个特别受追捧的词汇,在我们看来这也是一种特别适合律师行业的案源开拓思路。私域流量运作的底层逻辑是「建立信任关系」,而行业律师的案源开拓最核心的要素也是「建立信任关系」,两者在这一点上具有共通性。

在具体的操作上,我们的私域运营方式是主动出击,通过微信朋友圈、微信群、内容、课程、咨询、推荐、问候,和客户「持续、长久」地互动,并不断给客户提供价值,让他们真正从陌生人变成我们的微信好友,从而让客户建立对行业律师的初步信任。

不过需要注意,在做私域运营之前,需要做两个层面的设计:

第一个层面的设计是「人设设计」,对行业律师而言,最好的人设设计就是「行业法律专家」。在这点上,我们从确立行业法律服务之初就开始做了,形成微信个人号人设设计+企业微信设计+行业律师名片设计的系统化人设体系。

第二个层面是做「活动推动+客户维护」工作,这两个环节的主要目标群体就是我们的微信好友,通过这两个环节的工作加深微信好友对我们的认可和信任程度。

03

熟人客户

第三个阶段是在客户认可和信任的基础上,做业务接触和合作,将微信好友转化为我们的熟人客户。

在这个过程中,我们和客户之间先做简单的业务合作,如法律咨询、简单的合同审查、行业手册的赠送、一些简单项目的合作或者一些诉讼案件的委托代理。有了这些基础业务的对接,客户对行业律师的信任就会加深一层,也为后续深度服务、增值服务的对接打好了基础。

在这个环节,有一个重要工作是必须要做的,就是要建立「客户动态信息卡」,即记录客户的基础信息,也记录我们和客户互动、合作的过程,以此作为我们研究客户的重要资料。

这样的话,我们和客户接触、互动、合作的时间越长、次数越多,我们对客户的了解程度就越来越高,自然提供的法律解决方案对客户的适配度也会更好,同时也在一定程度上对其他律师建立起竞争壁垒。通过这种方式,我们对客户的了解程度要远远强于其他律师。

04

付费客户

最后一个阶段是将熟人客户转化为付费客户,这也是最难的一个阶段,正如那句话说的:“世界上最难的两件事,一件是让别人接受你的想法,一件是让别人给你掏钱”。律师这个行业很不幸,两件事占全了,既要客户接受我们的想法和方案,还得让客户心甘情愿地掏钱。

不过有了上面三个阶段的铺垫,这个阶段就是水到渠成的事情。前面三个阶段的工作做好了,真正能做到陪跑客户成功,有了客户的认可和信任做基础,再去谈签约,让客户付费就是水到渠成的事情了!

不过这个阶段我们得先想明白并做好一件事,这件事就是「核心法律服务产品」的设计,换句话说我们希望通过什么方式来赚钱。

可能不少律师说,赚钱的方式不就诉讼、非诉或者常法、专项这几个类型吗?但问题在于哪种类型和行业的适配度最高。

以钢贸行业的实践为例,钢贸行业的特征是「企业人员规模小,管理简单,交易批次少,单次价值高」,这就形成钢贸客户在顾问、非诉类的法律服务上需求不高,但对于钢贸货款的诉讼案件的需求强烈,而且诉讼案件因诉讼标的较大,多采用「风险代理、诉讼融资」的方式。在诉讼法律服务上容易赚到钱,但在常法、非诉服务上因需求不高,客户掏钱的意愿也不强。基于行业的这种特征,我们确立了「低价常法服务做客户引流和维护,高价诉讼服务做增值和收益」。

对于其他行业也是如此,不但需要设计法律服务产品,还需要设计出法律服务产品的层次,形成引流产品——利润产品——增值产品的体系。

律师获客__案源获取四阶段

这种模式我们认为是对案源获取底层逻辑的梳理,也是一种思路和指导意见。应用于其他行业,还需要结合行业、客户的特征有一些变化,才能形成真正适配的案源获取打法。

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